ADMINISTRAÇÃO  


Vocação para distribuir ( 07/03/2015 )

Tudo o que sai das máquinas e parques fabris precisa percorrer um caminho – normalmente longo – até cumprir seu objetivo. Produzir e comercializar são atividades complementares, que precisam de sintonia bem ajustada para atender às demandas de consumo, econômicas e sociais – gerar lucro aos acionistas, empregos e renda.
Do lápis à gasolina, do biscoito ao terno de grife, todos os produtos industrializados precisam de uma rede de distribuição para chegar aos seus consumidores.
Normalmente todos os setores produtivos nomeiam empresas comerciais para a distribuição dos seus produtos. Essas nomeações não são obrigatórias, pois cada setor atua da maneira mais prática para escoar sua produção. É uma opção puramente comercial do fabricante.
Entretanto, quando se opta por criar uma rede de distribuidores é importante que o modo de atuação de ambas as partes seja bem definido, para se evitar conflitos entre os distribuidores e com o próprio produtor.
Nada de errado em o produtor de tomate vender o fruto de sua colheita diretamente na feira. Mas, se nomear um feirante para comercializar a sua produção, não dá para ocupar a barraca ao lado e ficar disputando a freguesia!
É óbvio que a vantagem competitiva está do lado daquele que pode ter melhores preços e, principalmente, informações privilegiadas. Assim como, também é evidente que uma relação comercial entre “concorrentes” dificilmente se pautará pela confiança ou será longeva e, tampouco, bem-sucedida.
Essa disputa direta avilta os preços no mercado como um todo, disseminando prejuízos, já que não deixa clara a distinção entre cliente de fábrica, que compra grandes volumes, e os clientes de mercado, que devem ser atendidos pela distribuição. A adoção de uma política saudável, que estabeleça limites, direitos e obrigações para as partes é a melhor solução.
No setor papeleiro, temos distribuidoras com genuína vocação comercial, disputando mercado com aquele que deveria ser seu parceiro fornecedor. Felizmente, temos também bons exemplos de políticas tão bem definidas em que é mais comum um cliente de fábrica recorrer à distribuição, do que a indústria abordar uma gráfica ou consumidor.
Seria excelente para o mercado de papel que o relacionamento entre fabricante e distribuidores fosse sempre baseado em normas claras, com uma política transparente que favorecesse a confiança.
Parece óbvio, mas essa concorrência não é salutar. Se cada agente do setor focasse na sua atividade fim poderíamos ter um ciclo virtuoso, com melhores relações e ganhos!

Vitor Paulo de Andrade



 
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