ADMINISTRAÇÃO  


Hora de dar força à política da distribuição ( 27/08/2016 )

Por Ailton Scarpitta*

Cada empresa tem suas estratégias e objetivos norteando suas ações de curto, médio e longo prazo. A máxima da gestão vale para todas as atividades e segmentos, mas nem sempre é efetivamente praticada. Pressões e regras ocultas dos mercados acabam impondo modelos insustentáveis para as empresas e para o futuro do negócio.

Metas, cotas, disputa de preço e concorrência fazem parte da rotina comercial e são questões tão corriqueiras quanto cruciais, especialmente para as distribuidoras de papel. O tripé meta/estoque/preço precisa estar equilibrado e em sintonia com os custos e resultados das operações. Metas maiores do que a demanda da empresa aumentam o estoque. Com estoques elevados, vender rápido é necessário, mas nem sempre pelo preço adequado. A luta para fechar um mês, recomeça no dia primeiro seguinte, trazendo os ‘restos’ acumulados. Esse ciclo tornou-se vicioso e tem provocado muitos prejuízos no setor.

No nosso mercado estamos acostumados a ouvir sobre a política ‘de’ distribuição dos fabricantes de papel. Mas, a situação de crise econômica do País, associada a questões recorrentes do setor, tem nos mostrado que esse modelo é equivocado. Precisamos assumir e valorizar a política comercial ‘do’ distribuidor. Precisamos focar em obter bons resultados em nossas operações e empresas. Mais saudável, o distribuidor é, sem dúvida, um verdadeiro parceiro de negócios para seus clientes e fornecedores.

Particularmente, chegamos a uma situação limite que nos obrigou a redimensionar, reestruturar e reprogramar nossos objetivos. A dificuldade virou oportunidade, proporcionando-nos tranquilidade para tomar as decisões baseados nos resultados necessários para honrar nossos compromissos e nossa estratégia. Hoje podemos considerar o desempenho médio, negociamos pontualmente de acordo com a demanda. Recuamos sim, mas apostando no trabalho sério e comprometido para crescer e voltar a ocupar nosso espaço no mercado em condições mais equilibradas. Os resultados já mostram que estamos no caminho certo. Desde o recomeço, temos avançado mês a mês e esperamos fechar o ano dentro da meta planejada.

Os exemplos estão demonstrando que o modelo de atuação no setor precisa ser revisto e aperfeiçoado para focar mais na política de cada empresa. O mercado gráfico e editorial necessita da pluralidade de fornecedores, da capilaridade e agilidade da distribuição de papel, condições que só podem ser asseguradas por empresas independentes e bem estruturadas, com resultados sólidos e objetivos claros.

A valorização da política comercial do distribuidor também beneficia diretamente o fabricante (seja nacional ou estrangeiro), pois fortalece as relações comerciais, minimizando os riscos.

Muitas empresas do setor estão passando por dificuldades. O que vai determinar quais delas se recuperarão e quais deixarão o mercado será o timing do diagnóstico assertivo da situação e da mudança na forma de atuação. Parece óbvio, mas o negócio só será rentável e saudável se houver sintonia entre o volume e o preço de compra e os de venda. Para isso, temos de parar de alimentar boatos, que geralmente não passam de blefes em favor de especuladores. Precisamos valorizar o serviço que agregamos ao produto, dentro de uma estratégia comercial legal e ética. Distribuir papéis é nossa missão e fonte - exclusiva - para o sustento da empresa e do negócio.


*Ailton Scarpitta é Diretor Executivo da Vivox, tem 25 anos de experiência no mercado. Entrou na empresa em 1995 como assistente de importação, 10 anos depois assumiu a gerência geral e em 2011 tornou-se sócio da companhia

 
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